Para muchos retailers de Hair Care, las ventas cruzadas son ese gran olvidado del que desconocen su potencial para que los beneficios sean de récord. Prestándoles la debida atención, con los productos adecuados y aplicando las estrategias que han demostrado efectividad, pasarán a ser una prioridad. El primer paso para ello es considerar estos 6 factores que te guiarán en este cambio de enfoque.
¿Por qué debes fomentar las ventas cruzadas en tus productos de cuidado del cabello?
La venta cruzada va acompañada de un incremento de los ingresos que puede ir entre el 10% y el 30%. Al ofrecer productos adicionales que complementan la compra principal, el ticket medio aumentará. Pero esto es sólo el principio, y es que las ventas cruzadas pueden mejorar la satisfacción del cliente.
Al proporcionar recomendaciones relevantes y útiles, demuestras que le escuchas y que entiendes sus necesidades y preferencias. lo que crea una experiencia de compra personalizada. A esto hay que añadir que le estás ahorrando un valioso tiempo al encontrar todo lo que necesita en un sólo lugar. No olvidemos que los consumidores de hoy valoran la comodidad. Nadie quiere ir de tienda en tienda o de web en web para encontrar todos los productos que busca.
Por otra parte, los clientes a veces tienden a prolongar sus decisiones de compra durante largos períodos de tiempo. Durante éste, se debaten entre si necesitan o no un artículo, dedican tiempo a buscar el mejor precio o esperan que éste se ponga en promoción. La venta cruzada puede darles ese impulso final que necesitan para avanzar en el proceso de compra.
Si sumamos todos estos factores, el resultado es el fortalecimiento de tu relación con ellos, brindándoles razones de peso para regresar a tu tienda en el futuro y convirtiéndolos en clientes de larga duración.
Por tanto, se verá incrementado un KPI clave, como es el valor de vida del cliente o CLV (Customer Lifetime Value). Un concepto que hace referencia a los ingresos que se estima que generará un cliente a lo largo de su relación con su empresa. La importancia del CLV va más allá de la rentabilidad, ya que esta métrica también puede relacionarse con la solidez de las relaciones con sus clientes e identificar a los embajadores de la marca o a los que más ingresos generan.
Los 6 key drivers que debes conocer para impulsar las ventas cruzadas en tu retail de Hair Care
1.- Evaluar las necesidades del cliente
El primer paso para implementar una estrategia eficaz de ventas cruzadas para productos de cuidado del cabello efectiva es conocer a tus clientes. Esto implica comprender sus necesidades, preferencias y comportamientos de compra, teniendo en cuenta las particularidades de cada mercado. Aquí entran en juego factores como el tipo de pelo predominante y sus problemáticas, así como cuestiones culturales, socioeconómicas y psicográficas.
Para ello, hay que utilizar herramientas de análisis de datos y seguimiento del comportamiento del cliente, como un CRM, para recopilar información relevante y segmentar a tus clientes en grupos específicos. En este sentido también habría que analizar estudios de mercado de confianza para conocer a la perfección la realidad competitiva del entorno.
2.- Contar con marcas con una cartera de productos amplia
Es prioritario analizar los productos o servicios que se compran con mayor frecuencia y buscar los productos relacionados que puedas ofrecerles. Utiliza técnicas de segmentación para personalizar tus ofertas de ventas cruzadas y asegúrate de que sean relevantes para cada grupo de clientes. Esto ayudará a aumentar la probabilidad de que los clientes acepten tus ofertas y realicen una compra adicional.
Para lograrlo, debes incluir en tus lineales marcas que cuenten con una variedad de productos que permita llevar a cabo esta estrategia. Por ejemplo, familias de productos con un ingrediente estrella que por sí solas puedan definir una rutina de cuidado capilar o aquellas desarrolladas para una necesidad concreta, como puede ser el control del frizz.
3.- Conectar con tu público objetivo a nivel emocional
Utiliza técnicas de marketing efectivas para promocionar tus productos o servicios de cross-selling. Esto puede incluir el uso de banners promocionales en tu sitio web, correos electrónicos personalizados, campañas de publicidad de pago online, anuncios en redes sociales, etc.
Ante todo, asegúrate de que tus mensajes de marketing sean claros, persuasivos y fáciles de entender. Aquí es de mucho valor emplear técnicas que demuestren empatía, como es el caso del storytelling.
El storytelling es una herramienta de marketing que se utiliza para conectar con el público a través de la narración de historias y hacer que se sienta identificado con la marca o el producto.
Al contar historias que involucren varios productos o servicios de la marca, se puede crear un interés en los clientes por conocer más sobre ellos y, por lo tanto, aumentar las ventas cruzadas.
4.- Crear un ecosistema en torno a una marca
Una de las formas de disparar los ingresos mediante la venta cruzada es haciendo que el cliente se sienta parte de una comunidad que comparta sus inquietudes sobre el cuidado de su pelo, así como sus principios personales.
Las redes sociales son de gran ayuda en este sentido. Estas actúan como un foro donde encontrar a usuarios con los mismos problemas e intereses. Los miembros de esta comunidad pueden hacerse recomendaciones de grupos de productos y rutinas entre ellos.
Más allá de temas meramente relacionados con el cabello, también aglutinan a personas con inquietudes comunes, como la búsqueda de productos que respeten el medio ambiente, que sean innovadores, naturales o cruelty free.
5.- Ofrecer programas de fidelización
Los programas de puntos, descuentos, regalos o beneficios exclusivos son recursos muy efectivos para generar ventas cruzadas. Estas acciones de fidelización son una forma de recompensar a los clientes por su lealtad y hacer que se sientan valorados.
Al ofrecer puntos o descuentos por la compra de productos complementarios, se incentiva a los clientes a comprar más productos de la marca. Además, con todo ello se crea un sentido de exclusividad y se hace que los clientes se sientan especiales.
6.- Facilitar la elección y el proceso de compra
Haz que el proceso de compra sea lo más simple y conveniente posible para tus clientes. Si tienes un ecommerce, asegúrate de que puedan agregar fácilmente productos o servicios adicionales a su carrito de compra.
Apuesta por una distribución de los productos, ya sea en la web o en los estantes, en la que los productos complementarios estén cerca los unos de los otros. Que vean de un simple golpe de vista la posibilidad de adquirirlos juntos fácilmente.
En el caso de que el cliente solicite asesoramiento, hazle saber claramente las ventajas de adquirir productos complementarios. Por lo que debes tener a tu personal debidamente formado e informado sobre ellas.
Cómo potenciar tus ventas cruzadas con productos de Starbrands
Para retailers de todo el planeta, las marcas de Starbrands son garantía de un aumento de su rentabilidad gracias a las ventas cruzadas. Entre uno de los motivos de peso para ello está la variedad y calidad de sus productos. Y, como muestra, podemos resaltar el catálogo de Kativa. En él, podemos encontrarnos con gamas basadas en argán oil, keratina, coconut, vitamina E, colágeno o biotina, entre otras, que incluyen champús, acondicionadores, mascarillas o cremas para peinar.
Además, los clientes pueden optar por productos específicos para sus necesidades, como nuestros tratamientos de alisado brasileño y post alisado, o los destinados a hidratar, reconstruir, etc. Todos ellos con resultados premium a la vez que se protege el medio ambiente, ayudamos a nuestros clientes a crecer personalmente y somos férreos defensores de conceptos como cruelty free.
Solamente nos queda añadir otro gran atractivo, como son los beneficios de ser nuestro partner, como la distribución exclusiva, mayores márgenes, atención especializada y muchos más. ¿Los descubres junto a nosotros? ¡Contáctanos!
